Co działa, a co nie działa e-sklepie? Patenty sprzedawców na zdobycie klientów

Pozycjonowanie. Promocja na Facebooku. Kampanie reklamowe. Promocje cenowe. Aukcje internetowe. Porównywarki cen. Ciekawa szata graficzna. Pisanie bloga. Współpraca z influencerami… Sposobów na przyciągnięcie klientów do e-sklepu jest tyle, że nie wiadomo, od czego zacząć. Oto metody, które zdaniem sprzedawców na platformie Shoper są najskuteczniejsze.

Internet sporo zmienił w naszym życiu, ale reguł prowadzenia biznesu nie wywrócił do góry nogami - taki wniosek płynie z opinii kilkuset właścicieli sklepów internetowych przebadanych na potrzeby raportu Shoper 2018 “Multiwyzwania”. Zapytani, co ich zdaniem ma największe przełożenie na sprzedaż najczęściej (49 proc. odpowiedzi) wskazywali na systematyczne wzbogacanie oferty i obsługę klienta na wysokim poziomie. Czyli esencję handlu od tysięcy lat.

Pozostałe odpowiedzi sprzedawców dotyczą już jednak działań typowych dla XXI w. i specyfiki handlu w sieci. W ciekawy sposób pokazują, że branża e-commerce jest zgodna, co do tego, jakie metody działają, a jakie nie.

- Raport pokazuje, że tylko 4 proc. sprzedawców nie prowadzi żadnych działań, aby przyciągnąć klientów do swojego sklepu. Zdecydowana większość stosuje ich cały szereg - od promocji na Facebooku po udział w targach. Za przekonaniem właścicieli o skuteczności niektórych metod stoi analiza z wykorzystaniem profesjonalnych narzędzi, często jest to po prostu intuicja. Jednak ich poparte doświadczeniem preferencje dają już pewną wskazówkę dla początkujących, jak rozwijać e-biznes - mówi Dominik Cisoń, Customer Success Specialist w Shoper.

Co działa

Niemal połowa (46. sklepów) uważa, że skuteczna sprzedażowo jest reklama w sieci. Nieco mniej (41 proc.) dodaje działania w mediach społecznościowych. Te odpowiedzi uzupełniają się. Z innego pytania zadanego w badaniu wynika bowiem, że sklepy najchętniej prowadzą kampanie w sieci w największych mediach społecznościowych - na Facebooku i Instagramie, choć popularne są również Google Adwords. Właściciele sklepów wskazują również na prowadzenia atrakcyjnej polityki cenowej zdobywania rekomendacji od zadowolonych klientów i budowania wizerunku jako metody, które przynoszą sukces sprzedażowy.

- Wśród sprzedawców, którzy potrafią wykorzystać media społecznościowe do zdobywania klientów warto zwrócić uwagę na sklep Natalii Knopek, która swoje kanały zbudowane wokół bloga Simplife.pl o jodze i zdrowym stylu życia w nienachalny sposób wykorzystuje do promocji nowego sklepu z biżuterią. Dobrze w social mediach czuje się też sklep Lata Kita z wysokiej jakości przysmakami dla psów, który na potrzeby Facebooka tworzy kreacje graficzne o atrakcyjnej i spójnej z marką formie. Klienta zdobywa się jednak tak naprawdę dopiero po pierwszym zakupie. Tą sztukę opanował m.in sklep Skład Prosty, który wysyła bardzo miłe i przemyślane e-maile transakcyjne, zostawiając kupującego z dobrym wrażeniem. Regularnie kupuję też w sklepie Męska Wyspa, który w ramach budowania relacji z klientem, dołącza próbki swoich kosmetyków. Obsługa jest bardzo miła i kulturalna i np. umożliwia połączenie zamówień ze sklepem Lawendowa Farma - zauważa Dominik Cisoń.

Co nie działa

Większość sprzedawców (57 proc.) deklaruje, że oferta ich sklepu dostępna jest także w serwisie Allegro. Z drugiej strony, tylko co piąty uważa, że obecność na portalach aukcyjnych przekłada się na wzrost sprzedaży. Tylko co dziesiąty ankietowany widzi korelację między obecnością ich e-sklepu w porównywarkach cen a wzrostem sprzedaży. Podobnie jest z inwestycją w lepszą szatę graficzną. Tylko 15 proc. właścicieli sklepów jest zdania, że atrakcyjny wygląd witryny sklepowej poprawia ich wyniki sprzedażowe, ale mimo to 41 proc. pracowało nad jego poprawieniem w 2018 r., a co czwarty planuje ulepszać szatę graficzną w tym roku.

- Doświadczenia sprzedawców pokazują, że są aspekty prowadzenia e-biznesu, którymi warto się zająć, aby zaistnieć na rynku, np. pojawiając się w aukcjach internetowych czy robiąc wrażenie oryginalnym wyglądem sklepu. Nie powinno się jednak poświęcać im zbyt dużo czasu, bo wynik sprzedażowy robi co innego - komentuje Dominik Cisoń. - Ciekawe jest również przekonanie, że nowinki marketingowe, czyli prowadzenie bloga i współpraca z influencerami nie działają. Może to wynikać z niewłaściwego stosowania tych narzędzi. Wbrew obiegowej opinii influencer to nie celebryta wynajęty do reklamy, który przyprowadzi do sklepu tłum klientów. A na blogu firmowym nie powinno się pisać, co nowego u nas słychać, a wykorzystywać go jak narzędzie SEO. Połowa sprzedawców, która deklaruje, że zajmie się pozycjonowaniem, powinna mimo wszystko rozważyć blogowanie - podpowiada ekspert Shopera.

Oprócz pozycjonowania (zainwestować w nie chce 55 proc. sklepów), najwięcej sprzedawców (59 proc.) chce w tym roku skupić się na wprowadzeniu do oferty nowych marek i produktów, a 23 proc. na uatrakcyjnieniu wizualnej strony sklepu.

Po kilka-kilkanaście procent głosów otrzymały inne metody działań, w tym całkiem nowatorskie jak wprowadzenie nowych metod płatności, uruchomienie chatbota, czy skorzystanie z usługi Shoper Kampanie. Pokazuje to, że właściciele wiedzą, że oferta jest najważniejsza, ale nie boją się próbować nowych dróg rozwoju.